Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzermeister,
„Der Kunde nutzt gern eine eventuelle Wartezeit im Ladengeschäft, um in der Auslage auf „Schatzsuche“ zu gehen.“
Oder: „Ein maßvoll angewandtes ‚Chaos-Prinzip’, gemäß welchem die (Produkt)-Angebote ganz bewusst ein wenig unorthodox präsentiert werden, fördert den Entdecker-Trieb des Kunden.“
Diese Aussagen sind sinngemäß jüngst von Ihren Kollegen Freese, Haag und Gütelhöfer in Kommentaren zum Beitrag „Der Kunde in der Warteschlange“ getroffen worden.
Ein Erfolgs-Erlebnis des Kunden, bei einer solchen Gelegenheit etwas Neues zu „entdecken“ wirkt nach den entsprechenden Erfahrungen Ihrer Kollegen offensichtlich KAUF anregend.
Einen ähnlichen Ansatz zur Kauf-Stimulierung sieht auch Ulrich Nellesen, Verkaufsleiter im Mode- und Textilhaus SinnLeffers GmbH, Hagen . Er formuliert:
„In Zukunft gilt es, den Kunden zu ÜBERRASCHEN.“ (Vgl. Beitrag zum 20. Handelsforum OWL in Bielefeld).
Allerdings sieht er dabei die Kauf-Stimulierung nicht primär bei entsprechenden Anregungen in der faktischen Produkt-Ebene. – Vielmehr sieht er die Kauf-Anregung des Kunden in der Ebene des Unberechenbaren, des Unerwarteten, das den Kunden zum längeren Verweilen veranlassen soll.
Angeregt durch ein diesbezügliches Referat des Ulrich Nellesen auf dem erwähnten 20. Handelsforum OWL in Bielefeld habe ich jüngst beschlossen, diesbezüglich die Probe aufs Exempel zu machen, und dem „SinnLeffers Flaggschiff“ in Bielefeld mit meiner Frau einen Besuch abzustatten. Wir waren nämlich gespannt, in welcher Form SinnLeffers die Zukunft gegebenenfalls schon vorweg nahm. Wir schlenderten folglich durch mehrere Etagen und ließen uns vom Ambiente, dem Shop-in-Shop-System und den Auslagen beeindrucken. Zu einem Zeitpunkt, als wir dann gar nicht mehr an eine Überraschung dachten, kam diese dann doch: Leise Musik in der ersten Etage wurde von uns zunächst nur beiläufig registriert; – umso überraschender war für uns dann jedoch die Tatsache, plötzlich live eine Pianistin und Sängerin zu erleben, die wie selbstverständlich zwischen zwei Shops positioniert war. Musik und Gesang waren auch aus Sicht meiner Frau ein „Ohrenschmaus“.
Man hat also bei SinnLeffers den Überraschungs-Effekt aus der reinen Produkt-Ebene in eine Ebene verlagert, die man als Kunde so nicht unbedingt erwartet hatte. Die von meiner Frau und mir als angenehm empfundene ÜBERRASCHUNG hat ganz bestimmt zu einer Erhöhung auch unserer Verweildauer beigetragen – und mündete letztlich im anschließenden Erwerb einer Jeans, der zunächst überhaupt nicht eingeplant war.
Fazit:
„Schatz-Suche“ und maßvolles „Chaos-Prinzip“ fördern den Entdecker-Trieb und steigern die gute Laune des Kunden.
Eine gelungene „Überraschung“ außerhalb der reinen Produkt-Ebene erhöht die Wohlfühl-Atmosphäre und die Kauf beeinflussende Verweildauer des Kunden.
Je besser es Ihnen in Zukunft gelingt, dem Kunden etwas „Unerwartetes“ zu vermitteln, um so besser sind Sie aufgestellt. Es muss nicht zwangsläufig die Musik-Ebene sein.
Ich würde mich freuen, wenn Sie diesbezüglich Ihre positiven Erfahrungen mitteilen könnten. Es würde der ganzen Branche nutzen. Ich grüße Sie herzlich
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