Branchen übergreifend bedeutsame Erkenntnisse auf dem 20. Handelsforum OWL in Bielefeld - Teil zwei
Nach Prof. Peter Wippermann haben auf dem 20. Handelsforum OWL (Ostwestfalen-Lippe) in Bielefeld die Praktiker unter den Referenten das Wort. Auf Einladung vom Einzelhandelsverband Ostwestfalen-Lippe e. V. referiert als nächste:
Annette Pieper, geschäftsführende Gesellschafterin der Ideenreich Lifestyle Boutique, Köln zum Thema „Handel mit System“.
Annette Pieper ist mit ihrem Unternehmen Konzeptnehmerin der EK/servicegroup eG, Bielefeld, die ihrerseits die Geschäftsfelder living, comfort, hobby, family und fashion hat. Auch Annette Pieper bringt die derzeitigen Kundenwünsche sofort auf den Punkt.
Der Kunde wolle sich beim Einkaufen wohlfühlen.
Der Kunde wolle sich in Ruhe inspirieren lassen.
Und bei der Erfüllung dieser Kunden-Kernwünsche, so die Referentin des weiteren, könne sie als Konzeptnehmerin von den Erfahrungen der EK/servicegroup eG profitieren. Ihre Erfolgsbausteine formuliert sie deshalb wie folgt:
Sortimentsvorgabe durch den Konzeptgeber
Festliegendes Shop-Design
Konkretes Kommunikations-Konzept
Warenwirtschafts-System vom Konzeptgeber.
Ferner stünde der Service im Focus. So habe man in der Kölner Lifestyle Boutique anstelle einer Kasse einen Service Counter. Hierbei cooperiere man erfolgreich mit einem Concierge-Dienst, der die Ware dem Kunden auf Wunsch auch nach Hause liefert.
Durch dieses Geschäftsmodell werde unter den Kunden überwiegend die Altersgruppe der 40 bis 60-Jährigen angesprochen. Der Kunde wolle heutzutage ein „Lebensgefühl zum Anfassen“. Er erwarte einen Sortimentmix, der Lifestyle und Leichtigkeit ausdrücke und ihm das Leben erleichtere. Dieser Erwartungshaltung müsse im Geschäft deutlich entsprochen werden.
Neueste Materialien, innovative Funktionen und große Plakate sorgten in der Lifestyle Boutique für die Kauf entscheidende Emotionalität. Im übrigen schenke man insbesondere Trendthemen große Beachtung wie derzeit dem Trendthema Kochen.
In der Beantwortung der vom 20. Handelsforum OWL thematisierten Fragestellung „Neue Konzepte = mehr Erfolg?” ist sie konsequent. Für sie ist
Zukunft = Unternehmer plus (das richtige) System.
Soweit Annette Pieper.
Die anschließende Diskussion wird wieder moderiert von Corinna Lampadius, TV-Moderatorin und Journalistin, Hamburg. Nach der Mittagspause und „Aufmunterung“ der Teilnehmer unter Anleitung einer Trainerin vom Elexia Vitalclub Bielefeld referiert als nächster:
Ulrich Nellesen, Verkaufsleiter des Mode- und Textilhauses SinnLeffers GmbH, Hagen.
Er widmet sich dem Thema:
„Neupositionierung von SinnLeffers am Beispiel Bielefeld“.
Ähnlich wie Peter Wippermann am Vormittag beginnt er sein Referat mit einer Gegenüberstellung der Kundenwünsche von einst und jetzt. So unterscheidet er
Früher war Einkaufen ein emotionsloser (Vor-)Gang.
Heute geht der Kunde in emotionalen Welten shoppen.
In Zukunft gilt es, den Kunden zu überraschen
Als wesentliche Erfolgsfaktoren für die positive Entwicklung der SinnLeffers GmbH sieht der Referent die Auseinandersetzung mit den entscheidenden Fragen:
Wofür soll SinnLeffers stehen?
Welches Profil soll vom Kunden wahr genommen werden?
Wen wollen wir bedienen?
Nach dieser Konzentration auf Kunden-Orientierung entscheidet man bei SinnLeffers, die besonderen Stärken herauszufinden und umzusetzen. Und entwickelt folgendes Konzept, das am derzeitigen „Flaggschiff Bielefeld“ real erlebbar sei. Hierzu führt der Referent aus:
Man etabliert SinnLeffers als Dachmarke und setze konsequent auf das Shop-in-Shop-System, indem man möglichst alle großen Modemarken präsentiert, die im Trend sind.
Dieses neue Konzept, so der Referent, führe jedoch nur dann zu mehr Erfolg, wenn die dahinter stehenden Ideen auch konsequent und nachhaltig umgesetzt würden. Insofern greife das Handelsforums-Motto „Neue Konzepte – Mehr Erfolg?“ zu kurz.
Die Beantwortung dieser Fragestellung laute seiner Meinung nach vielmehr:
Neue Konzepte
plus konsequente, nachhaltige Umsetzung
= mehr Erfolg
Ferner habe die Konzept-Umsetzung stets ganzheitlich zu erfolgen und müsse “die vier großen P” umschließen. Hierzu gehören
Produkte
Personal
Präsentation
Promotion
Zu diesen vier Punkten vertrete man bei SinnLeffers folgende Philosophie:
Produkte
Der Kunde wolle heutzutage weniger Masse und mehr Qualität.
Das Auslaufen der „Geiz-ist-geil-Mentalität“ sei bei SinnLeffers signifikant spürbar.
Der Kunde möchte in Designer-Welten shoppen; deshalb setze man auf Designer- und Exclusivmarken.
Personal
Freundlichkeit gegenüber dem Kunden sei bei SinnLeffers das Erkennungsmerkmal.
Excellente Kundenorientierung werde gelebt, um sich deutlich vom Wettbewerb zu differenzieren. Ein wertiger Umgang mit der Ware wäre verinnerlicht.
Präsentation
Der Eingangsbereich sei die Visitenkarte eines Unternehmens. Hier habe sich ein Service-Point als Info-Point für den Kunden im Eingangsbereich bewährt.
Es dürfe keine Hemmschwellen für (Stamm-)Kunden geben.
Die Waren-Präsentation solle Emotionen wecken.
Markenshops (Shop-in-Shop-System) sollten für Wertigkeit sorgen.
„Modeszenen des Monats“ dienten der Aktualisierung des Angebots.
Emotionale Darstellungen von Trends seien wichtig.
Nach dem Motto „Weniger ist mehr“ habe man jüngst einen Quantensprung in der Warenpräsentation gemacht.
Zudem erhöhten große Umkleidekabinen und ein Café die so wichtige Verweildauer des Kunden.
Promotion
Ziel der Marketing-Aktivitäten sei es, sich als Mode-Facheinzelhändler zu profilieren, als Modehaus mit Stil. Zu den betreffenden Aktivitäten zählten:
Ein Stil-Magazin
eine neue Fashion-Card
das Pushen lokaler Aktivitäten
sowie eine kontinuierliche Optimierung des Internetauftritts, der bei SinnLeffers primär als (Vorab-) Informations-Plattform für den Kunden diene
Alle „vier großen P“ stünden gemeinsam für die besondere Wertigkeit des Sortimentsprofils und der Dachmarke SinnLeffers. Entscheidend, so der Referent abschließend, seien Konsequenz und Nachhaltigkeit in der Umsetzung. Die positiven Erfahrungen, die man derzeit mit dem Flaggschiff Bielefeld sammle, würden nach und nach auf andere Städte übertragen.
Soweit Ulrich Nellesen.
Der vierte und letzte Referent ist Klaus-Dieter Weichbrodt, Filialleiter Globetrotter Köln. Globetrotter Köln ist die größte von derzeit sechs Filialen des Hamburger Ausrüsters für Outdoor, Trekkking, Camping und Nordic Walking.
Wolf-Dieter Weichbrodt berichtet über das Konzept “Tauchbecken, Klettertunnel, Kältekammer - Abenteuerland Globetrotter”. Und beginnt mit einer vergleichenden Gegenüberstellung der Kundenwünsche von einst und jetzt. Er setzt dabei den Vergleichsmaßstab bei den Öffnungszeiten an. Er formuliert:
„Früher stand der Kunde samstags ab 12 Uhr vor verschlossenen Türen.
Heute haben wir samstags bis 20 Uhr geöffnet.
In Zukunft erwartet der Kunde einen Service rund um die Uhr.“
1979 in Hamburg gegründet, arbeite man bei Globetrotter inzwischen in sechs Filialen verschiedener Großstädte und verstehe sich als Erlebnis-Kaufhaus.
Beim jüngsten Umbau, dem Olivandenhof in Köln, der mit Abstand flächenmäßig größten Filiale, sei das Motto „Erlebnisgestaltung“ für den Kunden besonders konsequent umgesetzt worden.
So habe man in Köln im Erdgeschoss eine 4,5 Meter tiefe Wasserfläche, eine Regenkammer sowie eine Kühlkammer mit Windmaschine. Das schaffe dem Kunden neben einem besonderen Erlebnis auch die Möglichkeit, Artikel sofort auf Praxistauglichkeit zu überprüfen.
Faltboote könnten zu Wasser gelassen werden, Tauchausrüstungen unter qualifizierter Anleitung einer Tauchlehrerin in einer Wassertiefe bis zu 4,5 Metern getestet werden. Die Regenkammer inkl. Ventilatoren diene als Simulator extremer Wetterverhältnisse und ermögliche dem Kunden zu überprüfen, ob der ins Auge gefasste Regenmantel auch hielte, was er verspräche. Die Kühlkammer (bis -23 Grad Celsius) inkl. Windmaschine diene dem Kunden als Testareal für Wärmejacke und Schlafsack.
Im übrigen, so der Referent des weiteren, habe es sich bewährt, die Artikel in einer Form zu präsentieren, die optische Rückschlüsse auf die Verwendungsmöglichkeit zuließen. So präsentiere man steigeisenfeste Bergschuhe vor einem Granitstein und Wanderschuhe vor einer Holzwand.
Als großformatige Poster aufgehängte Urlaubsfotos von Kunden dienten der so wichtigen Emotionalisierung. Zudem würden sie Verkauf steigernde Verwendungs-Situationen einzelner Artikel visualisieren.
Parallel zur positiven Entwicklung im stationären Verkauf habe sich auch der Versandhandel entwickelt, der inzwischen 50 Prozent vom Gesamtumsatz ausmache. Von diesen 50 Prozent Versandhandelsumsatz liefen wiederum 70 Prozent übers Internet.
Seit dem Jahre 2000 verteile man das 4-Seasons-Magazin kostenlos an Stammkunden. Im Jahre 2008 ginge bei Globetrotter.de ein 4-Seasons-TV online.
Auch bei Globetrotter habe man dem Kunden die Möglichkeit geschaffen, einzelne Artikel zu bewerten. Denn: „Kunden machen für uns die beste Werbung.“
Soweit Klaus-Dieter Weichbrodt.
Das Schlusswort ist Ferdinand Klingenthal, Vorsitzender des Einzelhandelsverbandes Ostwestfalen-Lippe vorbehalten. Er bringt zum Ausdruck, was viele empfinden: Das 20. Handelsforum OWL in Bielefeld brachte eine Fülle von Anregungen und Erkenntnissen für die Zukunft.
Ende der Würdigung
Mein Fazit:
Obschon oder weil hier Sicht- und Handlungsweisen von Unternehmern/Geschäftsführern von Betrieben unterschiedlicher Branchen einander gegenüber gestellt werden konnten, sind eine ganze Reihe von Erfolgsfaktoren erkennbar, die sich in Branchen übertragen lassen, die ihrerseits das Wünsche-Spektrum des „anspruchsvollen Verbrauchers“ bedienen.
Ich danke Ihnen für Ihr Interesse und grüße Sie herzlich
Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)
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