Der Einzelhandelsverband Ostwestfalen-Lippe e.V., vertreten durch den Vorsitzenden Ferdinand Klingenthal und den Hauptgeschäftsführer Markus Lehrmann hatte am 09. April 2008 zum 20. Handelsforum OWL in die Bielefelder Stadthalle geladen. Unter dem Motto „Neue Konzepte – mehr Erfolg? Profile im Handel“ galt es, „den Bogen zwischen Theorie und Praxis zu schlagen“. Die Referenten des 20. Handelsforums OWL in Bielefeld sind:
Prof. Peter Wippermann, Professor für Kommunikationsdesign und Gründer des Trendbüro Hamburg
Annette Pieper, geschäftsführende Gesellschafterin der Ideenreich Lifestyle Boutique, Köln
Ulrich Nellesen, Verkaufsleiter der SinnLeffers GmbH, Hagen
und Klaus-Dieter Weichbrodt, Filialleiter Globetrotter Köln
Die Moderation liegt in den Händen von Corinna Lampadius, TV-Moderatorin und Journalistin, Hamburg
Gruppen-Foto (von links): Prof. Peter Wippermann, Ferdinand Klingenthal, Corinna Lampadius, Ulrich Nellesen, Annette Pieper, Klaus-Dieter Weichbrodt, Markus Lehrmann
Foto:Hr. Holzkamp
In meinem heutigen Beitrag hier auf Fleischer/Metzgerblog wird das Referat des Prof. Wippermann erläutert.
Ferdinand Klingenthal begrüßt die Vielzahl interessierter Händler und Fachleute, würdigt den Besuch des Bielefelder Bürgermeisters Detlef Helling und dankt dem Sponsoren-Team für die Förderung.
Es liegt sodann in den Händen von Corinna Lampadius, die interessierten Besucher auf den ersten Referenten Peter Wippermann einzustimmen. Die Frage an den Referenten, welchen Haupt- oder Kernwunsch ein Kunde mit einem Einkauf verbindet, beantwortet Peter Wippermann wie folgt:
Früher diente ein Einkauf primär der Bevorratung.
Heute ist ein Einkauf vielfach Freizeitbeschäftigung.
In Zukunft dient ein Einkauf verstärkt der Kommunikation.
Man durfte also gespannt sein auf das erste Referat von
Prof. Peter Wippermann
Prof. Peter Wippermann
Foto: www.trendbuero.de
mit freundlicher Freigabe durch
den Referenten
„Mit dem Rollator in die Regenkammer oder wenn die Post den Einkauf bringt – Shopping 2010“
Ich fasse die entscheidenden Aussagen des Referenten, so wie ich sie verstanden habe, nachstehend zusammen.
Die erste Kern-Aussage:
„Wir erleben einen gesellschaftlichen Wandel.“
Die Mittelschicht, so der Referent, erodiere in Deutschland dramatisch; nur wenige steigen auf, aber viele steigen ab. Ferner führt er aus:
Deutschland wird zunehmend älter.
Die Zahl der Einpersonen-Haushalte insbesondere in Groß- und Weltstädten nimmt zu. Während der Bundesdurchschnitt an Einpersonen-Haushalten derzeit bei 38% liegt, beträgt er in Berlin bereits 52,7%. Diese Tendenz wird beschleunigt, je mehr Paare kinderlos bleiben. Das Trennungsrisiko (Ehen scheitern) ist bei kinderlosen Paaren größer als bei Paaren mit Kindern.
Der Trend zu Convenience und Healthcare hält an.
Man möchte mobil bleiben bis ins hohe Alter
Status-Angst nimmt zu. (Wie sehen mich andere?) Die Sorge, gesellschaftlich abzustürzen, steigt
Wir erleben eine große Diskrepanz zwischen dem Geburtsalter und dem individuell „gefühlten“ Alter
Die zweite Kern-Aussage des Referenten:
Die Einkaufs-Technologie passt sich an
Self-Scanner-Kassen mit Funk-Chips werden zur Selbstverständlichkeit
Das Bezahlen über Handy kommt
Die ersten Betriebe kehren den Produktions-Handelsstrom um. Der Kunde konfiguriert das gewünschte Produkt (z. B. einen Schuh) im Internet selber und bestellt online. Erst dann wird der Schuh produziert.
Ein Unternehmen wie H&M verkaufe multimedial; man gäbe ein eigenes Magazin heraus, versorge die (Stamm-)Kunden mit einem Newsletter, versende einen Katalog und ermögliche nicht nur die Order im stationären Geschäft sondern auch online im Webshop.
Es gibt, so führt Peter Wippermann des weiteren aus, die ersten Branchen übergreifenden Cooperationen. Der Computer-Industrie käme hierbei eine Schlüsselfunktion zu. So stelle ein Versand-Apotheker in Cooperation mit einer Drogeriemarktkette in Niederlassungen dieser Drogeriemarktkette Terminals auf, wo der Kunde unmittelbar beim Versand-Apotheker ordern könne. Weitere Branchen übergreifende Cooperationen würden zunehmen.
Die entscheidende Fragestellung des Referenten:
Wie könnte der Einzelhandel reagieren?
Die wichtigste Voraussetzung insbesondere auch für den mittelständischen Unternehmer sei Kunden-Orientierung. Der mittelständische Händler, so der Referent des weiteren, müsse sich überlegen, wofür er stehe und für wen er anbiete.
Kunden würden wichtiger als Produkte! Denn Produkte könne man gegebenenfalls tauschen. Ein (Stamm-)Kunde hingegen sei nicht so schnell durch einen anderen Kunden zu ersetzen.
Hierbei solle der Unternehmer das Augenmerk –wie das die Engländer schon seit Jahren erfolgreich praktizierten- auch auf die Altersgruppe der 50 – 59 Jährigen richten, die in Deutschland bisher bundesweit auch im Marketing vernachlässigt worden sei. Denn diese Altersgruppe verfüge über die größte Kaufkraft – gefolgt von den Über-Sechzig-Jährigen. Das größte Kapital eines Unternehmens sei das Vertrauen seiner Kunden. Das Kunden-Feedback „Was empfehlen andere Kunden?“ trage entscheidend zur Image- und Markenbildung bei. Wörtlich: „Das Vertrauen in Kunden-Informationen ist das beste Vertrauen.“ Diese Tatsache machten sich Internet-Buchhändler wie amazon zunutze, die ihren Kunden online eine Waren-Bewertungsplattform zur Verfügung stellten. Von großer Bedeutung sei auch die richtige, altersgerechte Kunden-Ansprache am Point of Sale. Ferner: ein älterer oder alter Mensch möchte möglichst von jemandem bedient werden, der seiner Altersgruppe zumindest nahe kommt.
Da die oben skizzierte gesellschaftliche Mitte erodiere, habe man sich auch als Mittelständler zu entscheiden: billiger werden oder aufwerten. Im ersteren Falle liefe man allerdings Gefahr, früher oder später sich nicht mehr im Qualitäts- sondern im reinen Preiswettbewerb wiederzufinden.
Fazit:
In Zukunft käme im stationären Verkauf der Emotionalisierung besondere Bedeutung zu. Hierzu könne die Steigerung der Wohlfühl-Atmosphäre im Geschäft einen entscheidenden Beitrag leisten.
Ferner: Je besser kommuniziert werde, um so deutlicher steige die Kauflaune.
Und ganz entscheidend:
Die richtige Kunden-Ansprache für das „gefühlte Alter“ des Kunden bestimme den Erfolg des Verkaufens. Mit zunehmendem Alter könne der Unterschied zwischen dem Geburts-Alter und dem „gefühlten Alter“ des Kunden 15 Jahre betragen.
Soweit die Aussagen des Referenten, wie ich Sie verstanden habe.
Im Anschluss an das Referat habe ich Prof. Wippermann in ein angeregtes Gespräch über Fleischer/Metzgerblog und die Situation der handwerklichen Fleischer/Metzgerbranche einbinden können. Seine Überzeugung: „Fleischerei-Betriebe werden in Zukunft in Top-Standorten nur noch schwer Flächen finden.“ Da ich diese Feststellung aus eigener, überregional gewonnener Beobachtung unterstreichen kann, sei mir abschließend eine Bemerkung insbesondere auch für Fleischer/Metzgermeister gestattet. Sie lautet: „Pflegen Sie, wenn irgend möglich, Ihren derzeitigen Standort; denn einen besseren werden Sie so schnell nicht (mehr) finden.“
Die anderen drei Referate vom 20. Handelsforum OWL sind einer separaten Würdigung vorbehalten. Ich danke für Ihr Interesse und grüße Sie herzlich.
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